教育培训机构：提高咨询师单笔的思路分析

签约单笔提高不上去的原因分析：

1.老咨询师长期没有签大单，不敢签约大单。（思想层面）

2.咨询师内心就觉得贵。（思想层面）

3.害怕推的太大客户不签，所以一步一步退，到较后签了一个小课时。（思想和技术双层面）

4.所有咨询师签约思路是按照学期来推的课时，所以推不大，*被砍课时。（技术层面）

5.不确定客户经济情况。（经验和技巧层面）

主要阐述一下目前节点下如何不被砍课时（围绕原因4）：

1.铺垫（包括危机渗透的层面深度、年级承上启下的特点分析、对中*的影响）

2.课时推算的方法（根据知识点以及年级特点分析，不能根据时间节点，而且现场基本不要提任何时间节点性的词语，另外需要注意现场推课时需要按照总—分的顺序去推，意思就是先总的告诉家长您孩子这个情况需要多少课时，然后再阐述为什么要这样子（也就是我们所说的分开讲原因）。（大部分咨询师都是按照分—总的形式去给家长推课时，导致小课时）

案例：（非毕业班，加大危机）高一年级，数学成绩80分/150分（如何不被家长砍到年前）

整体思路：不提任何节点，一直暗示家长高一的重要性，一直提高一这个字眼，不提期末和期中、寒假。较后得出的结论就是：要想解决孩子问题，至少需要198课时。

铺垫思路：

1.高一的孩子为什么学不好，和初中的区别（难度大，深度深，理论性强，每天上课基本都是满堂灌，因为没有预习，一节课讲十几页，没有预习不能带着问题去上课，相当于满堂灌，长期形成局面就是：孩子反馈可以听懂，但是做题思路基本没有，考试考不出来成绩。原因在于每个学生只要认真听课，都能听懂，但是没有带着问题去上课，另外课下做题都是在回忆老师上课的时候是怎么讲的，都是在回忆和背题，没有了自己的做题思路，所以经常出现脑子空白的情况，这就是孩子长期的学习方法导致的，如果这样下去孩子的成绩会是直线下滑的。初中的数学只要孩子能够听懂老师的方法套路，就算是死板硬套也能把难题写出来，但是高中的知识比较抽象，并不是只要你能听懂就行的，高中孩子大部分欠缺的是自己做题的思路和主动思考的意识。（体现高中学生因为学习方法不合适而导致的听不懂、成绩大幅度下滑）。

2.高一的重要性：知识点占比60%

3.高一对高二文理分科分班考试的影响及对高二整体的影响：高二的重点班和普通班之分不是以较后的一次考试成绩决定的，而是由高一每次的大考成绩和高二文理分科的成绩综合决定的，所以高一的每一次考试对孩子来说都特别重要，所以高一一定要弄扎实；高二基本讲的都是选修的知识，选修的知识没有必修的难，但是所涉及的知识面全部跟高一紧密相关，高一学不好，直接影响的就是高二的学习和积极性；高一成绩好的孩子很自信，也受到老师的重视，孩子越学越起劲，越有学习方法，反之，成绩成直线下滑。

4.高一对高三的影响：*不是由高三那一年的复习所决定的，而是由高一的基础所决定的，因为高一的知识比重在*中占到很大一部分，另外你要拿目前高三学生的学习状况对比性的分析，距离说明：家长，您看，我现在接触的很多高三在这里辅导的学生，他们在高一的时候是70多分，现在复习了五个月的时间了，还是70多分，这说明高中的知识很抽象，另外就是在高一时候孩子没有掌握相关的数学方面的学习方法，导致高三就算再努力也不好往上追。

铺垫过了，就要就行课时的规划，课时规划要先总再分，话术如下：

家长，所以我建议孩子像这种情况至少一周两次，至少得学到整个高一结束，我大概给您算一下，大概得需要198课时（中间不提任何时间节点，因为前期一直在铺垫高一的重要性，所以可以推到高一结束）。好的，总的论述过了，告诉了家长总的课时，现在就需要阐述一下，为什么要这样安排，也就是分：家长，我们前期阶段必须让孩子把基础知识补习上去，因为必修一和必修二很抽象，而且都是数形结合的思想，所以需要的时间会稍长些，等基础知识补习完了，我们就需要给孩子学习方法方面的一些指导，到较后一个阶段就是综合题思路的一些讲解和强化。所以至少得需要198课时。

以上就是总分的一个思路，先总的告诉家长需要这么多，再分开解释我们这么多课时怎么分阶段跟孩子*，中间过程怎么做，但是不要出现任何像期末、寒假这样的时间节点，知识告诉家长我们前期需要怎么做，后期需要怎么做，这样就有效的防止家长砍课时。

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